2008年07月07日
【増患100手(80)】朝礼でスタッフ教育をする！
こんにちは、歯科医院応援団長の梶間です。今日は、よくご質問をいただく市タップ教育のお話を少しいたします。お役に立てば幸いです。
＜Ａ＞朝礼は歯科医院でも役に立ちます。
朝礼の効果は３つです。
?医院の考え方を繰り返して浸透される。
?業務連絡
?スタッフと院長先生とのコミニュケーション です。
そして、朝礼で効果を出すことは、繰り返して実施することです。お試し下さい。
2008年06月30日
【増患１００手(79)】受付対応のご質問から
こんにちは、歯科医院応援団長の梶間です。今日は、先日、東京都世田谷区の先生からいただいたご質問の掲載いたします。
＜Ｑ＞当医院では、患者さんが来ると受付で「どうなさいました」「どちらが悪いのですか」とたずねています。これは良いのでしょうか？
＜Ａ＞できたら「問診票」を使いましょう。患者さんの中には、待合室にいる他の人に自分のことを聞かれたくないことがあります。
また、問診票であれば、患者さんの状況を医師に正確に伝えることができます。さらに、問診票で当医院への来院経路・動機のアンケートをしてもらい、今後の集患に役立てます。
ただ、お年寄りやお体の不自由な方は、口で聞いて、無理に書いてもらわないで、受付で質問してあげて、代わりに問診票を書いてあげたり臨機応変に対応しましょう。
ポイント再掲です。
��問診票を書く…来院経路をつかむ
��親切に受診の仕方を説明する
2008年06月23日
【増患100手(78)】医院の印象を決める「受付対応」のコツ
こんにちは梶間です。歯科医院応援団の梶間です。今日は、医院の印象決める「受付」のコツをお話します。
「90秒で"相手の心をつかむ!"技術」（ニコラスブースマン 三笠書房）はアメリカで370万部を突破したベストセラーです。
本書には､ 90秒で相手の心をつかむために、すぐに役立つ実践的なノウハウが紹介されています。
◆相手に好印象を与える原則は５つだけ。
��心を開き
��アイコンタクトし、
��ほほえみ、
��先手であいさつを行い、
��身を乗り出して親しさをアピールする、の５つだと言います。
まずは、受付から心がけたいところです。
2008年06月16日
【増患１００手（77）】医療モールで開業する！
こんにちは、歯科医院応援団長の梶間です。
今、グループ診療所、医療モールが増えています。この流れ、歯科の業界にも見られます。ドクターのメリットは、割と少ない金額で独立でき、集客にも相乗効果でメリットがあるのです。
2008年06月09日
【増患100手（76）】立地を考えてますか？
こんにちは、歯科医院応援団長の梶間です。今日は、全医院共通の立地適応の話です。
歯科医院の診療圏は５００ｍ〜１ｋｍ程度です。ですから、歯科医院の経営にはこの診療圏にどんな人が住んでいる、医院の近隣にどんな人が集まるか再考してみましょう。開業時はよく考えたつもりの診療圏が変わっていませんか。
また、診療圏の住民や昼間人口の人達が変わっていなくとも、たまには立地を再考しても悪くはありません。例えば、医院がビルなら１階を１００％の集客率とすれば、２階、３階は２０〜３０％になります。これ以上の階だと、通行人に看板は見えません。
歯科医院では、外からは技術力はなかなかわかりません。そこで、立地考えた看板と外観は意外と重要です。
2008年06月02日
【増患100手（75)】残念な開院チラシ
こんにちは、歯科医院応援団長の梶間です。
先日、私の事務所の近所のＮ整形外科さんが開院の内覧会を行いました。事務所には、きれいなパンフットがポスティングされていました。きっと、どこかの開業コンサルティング会社がバックにあるのでしょう。
ちょっと残念なのは、内覧会の開催に当たっては、来院時の特典（クアカード、図書券、ギフト券、福引等）をつけたらもっと内覧会の来場者が増えるのにと感じました。
開業時には、既存医院の患者の名簿、内覧会来場者の名簿が後からとても大切になってくものです。初めの患者がとても大切なのです。
2008年05月26日
【増患１００手（74）】医院建て替えの着眼点！
こんにちは、歯科医院応援団長の梶間です。６５歳の先生から医院建て替えのご相談がありました。
＜Ｑ＞築３０年の建物の建て替えを考えています。注意点があれば教えて下さい。
＜Ａ＞
�／芭天�の患者を考える
２５年前と診療圏の患者が変わっているはずです。住民の年齢増、男女、昼間人口など再検討しましょう。もし、高齢化が進んでいれば、高齢者に優しい建物になります。
��駐車場の確保
診療圏を広げたい場合は駐車場を併設します。これは投資対効果の問題です。市街地では、周辺に駐車場が確保できないか検討します。
��事業承継の視点
ズバリ言うと住宅を併設するかです。後継者がこの医院に来るのであれば、住宅の併設を止めるなど、後継者のことを考えます。院長の人生設計の問題でもあります。
2008年05月19日
【増患100手(73)】紹介ルートを整備する！
こんにちは、歯科医院応援団長の梶間です。今日は、増患に大切な紹介ルートの話を少しします。
＜Ｑ＞医院への紹介ルートを教えて下さい。
＜Ａ＞良い増患策を気づかれましたね！紹介ルートの整備で大きく増患します。まずできるルートから始めて見ましょう。
��既存患者の組織化
��地域のキーマン…町内会、老人クラブ、子ども会の会長など
��介護・福祉施設
��提携病院・診療所
��一般企業の社長、総務部
��スポーツクラブ、ジム…歯の健康教室
��薬局
2008年05月12日
【増患100手（72）】独自性で集患する！
こんにちは、歯科医院応援団長の梶間です。今日は、切り口を変えて医院の独自性で集患する方法をご紹介します。
歯科医院が増えている中、医院の独自性を打ち出すことが必要です。独自性とはライバル医院に無いものとも言えます。
◆独自性の例
・経営理念が院内に掲示されている
・ロゴマークがある
・看板が、医院の特徴と一致している
・院内に院長・スタッフの紹介がある
・院内新聞を発行している
・白衣、ユニフォームに特徴がある
・積極的に出版、雑誌のへの投稿を行い、それをＰＲしている
・診察券が美しい
・医院のカラードーディネートが研究されている
・インテリアに独自性がある 他にも色々あります。
2008年05月05日
【増患100手（71)】 環境整備のチェックリスト（院内編）
こんにちは、歯科医院応援団長の梶間です。
快適な医院づくりは、すぐに集患に結びつくわけではありませんが、これができていないと患者離れがだんだんと進みます。
��院内に、観葉植物や季節を考えた絵がある。
��ここちよいＢＧＭがある。
��空調、喚起ができている。
��適度に採光があり院内が明るい。
��院内の表示、案内がある
��清掃が行き届いている
��スリッパが綺麗。または消毒してある。
��禁煙の方針が書いてある。
��公衆電話がおいてある
��高齢者、子供が多い地域では、かれらに配慮した設備がある。
2008年04月28日
【増患１００手（70）】診療圏の使い方（後編）
こんにちは、歯科医院応援団長の梶間です。先週は、患者さんがくる診療圏の調べ方をお話しました。今週は、調べた診療圏の使い方です。
この診療圏が分かったら、次は集患の作戦例を掲げるので参考にして下さい。
・ＰＲの地域の見直し
患者多い地域で、看板掲載、ＰＲ雑配布、電柱広告の地域変更
・診療圏の患者を考えて診療時間の見直し
例えば、高齢者が多ければ早朝診療をテストしてみる
・診療圏の患者に合わせた自由診療の提案
2008年04月21日
【増患100手（69）】診療圏を調査する
こんにちは、歯科医院応援団長の梶間です。今日は、診療圏の調査についてお話します。診療圏と言うのは患者さんが来る地域を言います。 さて、診療圏の調査は診療圏の調査は、「（１）診療圏の調査→（２）集患の作戦→（３）実行→（４）検証」の流れをとります。と流れるのですが今日は、（１）診療圏の調査です。
年に１回ぐらいは診療圏を調査することが必要です。診療圏の定義は明確にはないのですが、だいたい患者さんの８０％が来てくれる地域と考えてＯＫです。
（１）町内会別に集計
簡単になるなら、町内会別にカルテの集計を行うと簡単です。専門の業者にお願いしなくとも診療圏のだいたいは分かります。目的は、診療圏の調査でなく、集患なので、ひとまずこのレベルでｏｋです。
（２）知りたい属性に把握
��で同時に知りたい属性があれば、男女、年齢、自由診療の有無などがあれば記録します。
（３）道路、鉄道に注意
もし、近隣に大きな道路、鉄道、川などがあれば同じ町内会でも診療圏が切断されるので注意です。
（４）できれば、以前との比較
そして、これを１年前、２年前のカルトと比較すると診療圏の動きも分かります。
この診療圏が分かったら、次はどうするかです。これは次回お話いたします。
2008年04月14日
【増患１００手（68）】診療圏を拡大する！
こんにちは、歯科医院応援団長の梶間です。先日、少しお話しした診療圏の拡大の続きを少しお話いたします。
診療圏の拡大
患者は来院する地域を診療圏と言います。そして、この診療圏は一都三県では、だいたい１０分〜１５分です。距離で言うと、歩いて５００ｍ、自転車で１．５�劼噺世Δ箸海蹐任后�車だと５�卍�度です。
そこで診療圏を意図して広げて集患します。
◆駐輪場で自転車対策…特に都市部で有効です。これで診療圏が５００ｍから１．５�劼帽�がります。診療圏が９倍になります。
◆駐車場で自動車対策…駐車場は２．５ｍ×５ｍ＝１５�崢�度必要です。近隣に賃貸しても良いでしょう。自院に併設場合は、入り口の段差をなくし左折で入れるようにします。最近は出し入れのことを考えて、切り返しの要らない、斜めに駐車する６０度駐車方式が増えています。
2008年04月07日
【増患１００手(67)】環境整備のチェックリスト＜外まわり編＞
こんにちは、歯科医院応援団長の梶間です。
さて、ある医院の環境整備のチェックリストを見せて頂きました。
清潔できれいな医院づくりは、すぐに集患に結びつくわけではありませんが、これができていないと患者離れがだんだんと進みます。
��毎日、医院まわりを清掃している
��建物の外観が清潔である
��建物の外観が美観にマッチしている
��建物のひび、さびが修理されている
��建物のまわりに不要な物を置いていない
��建物周辺の草が整理されている
��花や花壇が整理されている
��看板が清潔である
��物干しや不要品が見えない
��悪臭がない
2008年03月31日
【増患１００手（66）】院長に必要な経営数値！
こんにちは、歯科医院応援団長の梶間です。今日は、数字が苦手な先生のために院長に必要な経営数字を解説いたしましょう。意外と数字に弱い先生は多いように思います。
院長に必要な経営数値は何でしょうか？ 集患のために最低限必要な経営須知には、以下のものがあります。
��概算収入金額
��診療別収入（自由診療・保険診療）
��来院患者数
��初診・再診別患者数
��診療単価
��診療別単価（自由診療・保険診療）
��通院日数
��紹介者別紹介件数 です。
2008年03月24日
【売上１００手(65)】 診療圏を拡大する！
こんにちは、歯科医院応援団長の梶間です。今日は、診療圏の拡大を考えてみます。
患者は来院する地域を診療圏と言います。そして、この診療圏は一都三県では、だいたい１０分〜１５分です。距離で言うと、歩いて５００ｍ、自転車で１．５�劼噺世Δ箸海蹐任后�
と言うことは、医院の診療圏の外には、また別の患者がいると言うことです。この診療圏を広げるには、駐車場の整備をすることが必要です。もし病院であれば送迎バスと言うことになります。
また、応用型として、地域でなく診療時間で休日に広げたり、夜間診療に広げたりする方法もあります。
2008年03月17日
【増患100手(64)】 歯科医院の増収公式とは？！
こんにちは、歯科医院応援団長の梶間です。３月１７日は彼岸の入りです。今日は、歯科医院の増収公式をご説明します。
院長先生、歯科医院の売上公式を「患者数×診療単価」と考えていませんか？
実は、マーケティング的には、歯科医院の売上公式は
「患者数×診療単価×再来医院率（来院頻度）」なのです。
昔の医院では、「集患」だけに注目しましたが、今の医院では、「集患」＋「患者の維持」が必要です。
「集患」と「維持」忘れないで下さい。
2008年03月10日
【増患１００手(63)】再来院の仕組みを作る！
こんにちは、歯科医院応援団長の梶間です。今日は、の患者に再来院してもらう仕組みをお話ししましょう。
再来院のためには３つのことが必要でした。
(1)医院の「売り物」がライバル医院より良いこと
(2)繰り返し来院の仕組みがあること 例：歯科新聞発行による囲い込み
(3)患者第一主義。つまり患者に好かれることです。
繰り返し来院の仕組みは、医院から意図して再来院のサイクルを作ります。例えば、定期的な診断の告知、歯科新聞による情報提供等です。
また、マーケティング的には、例えば、予防歯科の指導プログラム、審美歯科プログラムを作ります。プログラムだから、終わらず繰り返しの来院のきっかけとなります。
テニスコート経営者がコートにお客様に呼ぶのにテニススクールを作り、初級、中級、上級コースと連続コースを作るもの繰り返しテニスコートに来てもらうためです。この視点が「繰り返し来院の仕組みづくり」です。
2008年03月03日
【増患100手(62)】医院の売り物を磨け！
こんにちは、歯科医院応援団の梶間です。今日は、「売り物を磨こう」のお話をします。
売り物には、単に治療技術にとどまりません。この売り物がライバル医院より良いと、患者様は納得し、他人を紹介したり、再来院となります・
◆売り物◆
診療技術、受付の親切・接客、説明方法・説明時間、診療設備、待合室、説明、立地、ユニット台数、提携医院の産む、クレジットカードの取扱、多感・休日・在宅診療の実施、環境整備、痛くない治療など色々とあります。
2008年02月25日
【増患100手(61)】知らないと大損、商圏の話！
こんにちは、歯科医院応援団の梶間です。今日は、歯科医院の商圏＝診療圏のお話をします。
患者が来院する地域を商圏と言います。診療圏と考えてもＯＫです。今日は、歯医者の商圏を理解しましょう。歯科医院は、「普通の医者型」「超専門型」の歯医者によって商売のやり方が大きく違ってきます。
■普通の歯科医院 普通の歯科医院は通常１０分商圏です。通常一次商圏と言います。つまり、歩いて５００�屐⊆�転車で２�辧�駐車場のある歯医者なら５�劼任后�
こう言う歯医者は「地域密着」です。ですから広告はこの商圏の範囲内で行います。
■超専門型
私が実際した銀座にあるＫデンタルは「痛くない治療」を売りに３ケ月先まで予約いっぱいで、患者は東日本からきます。このような超専門型の歯医者の商圏は広いので、銀座界隈に広告しても非効率的です。第二次商圏と言います。
超専門型の歯医者の財産は「既存患者」の名簿です。既存患者に治療のコースと提案したり、定期的に新聞を送付したら、常に名簿顧客を囲う作戦が必要です。
2008年02月18日
【増患100手(60)】医院発展の二大戦略
こんにちは、歯科医院応援団の梶間です。今日は、医院発展の２大戦略についてお話しします。
医院の発展には、「安定の戦略」と「成長の戦略」の両方を同時に進めることが院長として必要です。普段、治療に専念していると忘れがちなことです。
まず「安定の戦略」とは既存の患者に再来院してもらうことです。「マイ医院」作戦とも言います。そして、既存の患者に繰り返してもらうためには３つのことが必要です。
(1)医院の「売り物」がライバル医院より良いこと
(2)繰り返し来院の仕組みがあること 例：歯科新聞発行による囲い込み
(3)患者第一主義。つまり患者に好かれることです。
また、「成長の戦略」の実現には３つことが必要です。
(1)新規患者を増やすこと
(2)より単価の高い治療、指導を追求する
(3)規模成長に伴う経営体制の整備でする
医院の安定と成長が同時に実現された初めて医院は発展します。
