2008年06月02日 07:27
こんにちは、歯科医院応援団長の梶間です。
先日、私の事務所の近所のＮ整形外科さんが開院の内覧会を行いました。事務所には、きれいなパンフットがポスティングされていました。きっと、どこかの開業コンサルティング会社がバックにあるのでしょう。
ちょっと残念なのは、内覧会の開催に当たっては、来院時の特典（クアカード、図書券、ギフト券、福引等）をつけたらもっと内覧会の来場者が増えるのにと感じました。
開業時には、既存医院の患者の名簿、内覧会来場者の名簿が後からとても大切になってくものです。初めの患者がとても大切なのです。
2008年05月26日 07:13
こんにちは、歯科医院応援団長の梶間です。６５歳の先生から医院建て替えのご相談がありました。
＜Ｑ＞築３０年の建物の建て替えを考えています。注意点があれば教えて下さい。
＜Ａ＞
�／芭天�の患者を考える
２５年前と診療圏の患者が変わっているはずです。住民の年齢増、男女、昼間人口など再検討しましょう。もし、高齢化が進んでいれば、高齢者に優しい建物になります。
��駐車場の確保
診療圏を広げたい場合は駐車場を併設します。これは投資対効果の問題です。市街地では、周辺に駐車場が確保できないか検討します。
��事業承継の視点
ズバリ言うと住宅を併設するかです。後継者がこの医院に来るのであれば、住宅の併設を止めるなど、後継者のことを考えます。院長の人生設計の問題でもあります。
2008年05月19日 08:19
こんにちは、歯科医院応援団長の梶間です。今日は、増患に大切な紹介ルートの話を少しします。
＜Ｑ＞医院への紹介ルートを教えて下さい。
＜Ａ＞良い増患策を気づかれましたね！紹介ルートの整備で大きく増患します。まずできるルートから始めて見ましょう。
��既存患者の組織化
��地域のキーマン…町内会、老人クラブ、子ども会の会長など
��介護・福祉施設
��提携病院・診療所
��一般企業の社長、総務部
��スポーツクラブ、ジム…歯の健康教室
��薬局
2008年05月12日 07:27
こんにちは、歯科医院応援団長の梶間です。今日は、切り口を変えて医院の独自性で集患する方法をご紹介します。
歯科医院が増えている中、医院の独自性を打ち出すことが必要です。独自性とはライバル医院に無いものとも言えます。
◆独自性の例
・経営理念が院内に掲示されている
・ロゴマークがある
・看板が、医院の特徴と一致している
・院内に院長・スタッフの紹介がある
・院内新聞を発行している
・白衣、ユニフォームに特徴がある
・積極的に出版、雑誌のへの投稿を行い、それをＰＲしている
・診察券が美しい
・医院のカラードーディネートが研究されている
・インテリアに独自性がある 他にも色々あります。
2008年05月05日 07:26
こんにちは、歯科医院応援団長の梶間です。
ある医院の環境整備のチェックリストを見せて頂きました。
快適な医院づくりは、すぐに集患に結びつくわけではありませんが、これができていないと患者離れがだんだんと進みます。
��院内に、観葉植物や季節を考えた絵がある。
��ここちよいＢＧＭがある。
��空調、喚起ができている。
��適度に採光があり院内が明るい。
��院内の表示、案内がある
��清掃が行き届いている
��スリッパが綺麗。または消毒してある。
��禁煙の方針が書いてある。
��公衆電話がおいてある
��高齢者、子供が多い地域では、かれらに配慮した設備がある。
2008年04月28日 07:28
こんにちは、歯科医院応援団長の梶間です。先週は、患者さんがくる診療圏の調べ方をお話しました。今週は、調べた診療圏の使い方です。
診療圏の調査は、「（１）診療圏の調査→（２）集患の作戦→（３）実行→（４）検証」の流れをとります。今日は、（２）集患の作戦です。
この診療圏が分かったら、次は集患の作戦例を掲げるので参考にして下さい。
・ＰＲの地域の見直し
患者多い地域で、看板掲載、ＰＲ雑配布、電柱広告の地域変更
・診療圏の患者を考えて診療時間の見直し
例えば、高齢者が多ければ早朝診療をテストしてみる
・診療圏の患者に合わせた自由診療の提案
2008年04月21日 07:27
こんにちは、歯科医院応援団長の梶間です。今日は、診療圏の調査についてお話します。診療圏と言うのは患者さんが来る地域を言います。
さて、診療圏の調査は診療圏の調査は、「（１）診療圏の調査→（２）集患の作戦→（３）実行→（４）検証」の流れをとります。と流れるのですが今日は、（１）診療圏の調査です。
年に１回ぐらいは診療圏を調査することが必要です。診療圏の定義は明確にはないのですが、だいたい患者さんの８０％が来てくれる地域と考えてＯＫです。
簡単になるなら、町内会別にカルテの集計を行うと簡単です。専門の業者にお願いしなくとも診療圏のだいたいは分かります。目的は、診療圏の調査でなく、集患なので、ひとまずこのレベルでｏｋです。
（２）知りたい属性に把握
��で同時に知りたい属性があれば、男女、年齢、自由診療の有無などがあれば記録します。
（３）道路、鉄道に注意
もし、近隣に大きな道路、鉄道、川などがあれば同じ町内会でも診療圏が切断されるので注意です。
（４）できれば、以前との比較
そして、これを１年前、２年前のカルトと比較すると診療圏の動きも分かります。
この診療圏が分かったら、次はどうするかです。これは次回お話いたします。
2008年04月14日 08:16
こんにちは、歯科医院応援団長の梶間です。先日、少しお話しした診療圏の拡大の続きを少しお話いたします。
診療圏の拡大
患者は来院する地域を診療圏と言います。そして、この診療圏は一都三県では、だいたい１０分〜１５分です。距離で言うと、歩いて５００ｍ、自転車で１．５�劼噺世Δ箸海蹐任后�車だと５�卍�度です。
そこで診療圏を意図して広げて集患します。
◆駐輪場で自転車対策…特に都市部で有効です。これで診療圏が５００ｍから１．５�劼帽�がります。診療圏が９倍になります。
◆駐車場で自動車対策…駐車場は２．５ｍ×５ｍ＝１５�崢�度必要です。近隣に賃貸しても良いでしょう。自院に併設場合は、入り口の段差をなくし左折で入れるようにします。最近は出し入れのことを考えて、切り返しの要らない、斜めに駐車する６０度駐車方式が増えています。
2008年04月07日 07:28
こんにちは、歯科医院応援団長の梶間です。
さて、ある医院の環境整備のチェックリストを見せて頂きました。
清潔できれいな医院づくりは、すぐに集患に結びつくわけではありませんが、これができていないと患者離れがだんだんと進みます。
��毎日、医院まわりを清掃している
��建物の外観が清潔である
��建物の外観が美観にマッチしている
��建物のひび、さびが修理されている
��建物のまわりに不要な物を置いていない
��建物周辺の草が整理されている
��花や花壇が整理されている
��看板が清潔である
��物干しや不要品が見えない
��悪臭がない
2008年03月31日 06:28
こんにちは、歯科医院応援団長の梶間です。今日は、数字が苦手な先生のために院長に必要な経営数字を解説いたしましょう。意外と数字に弱い先生は多いように思います。
院長に必要な経営数値は何でしょうか？ 集患のために最低限必要な経営須知には、以下のものがあります。
��概算収入金額
��診療別収入（自由診療・保険診療）
��来院患者数
��初診・再診別患者数
��診療単価
��診療別単価（自由診療・保険診療）
��通院日数
��紹介者別紹介件数 です。
2008年03月24日 07:28
こんにちは、歯科医院応援団長の梶間です。今日は、診療圏の拡大を考えてみます。
患者は来院する地域を診療圏と言います。そして、この診療圏は一都三県では、だいたい１０分〜１５分です。距離で言うと、歩いて５００ｍ、自転車で１．５�劼噺世Δ箸海蹐任后�
と言うことは、医院の診療圏の外には、また別の患者がいると言うことです。この診療圏を広げるには、駐車場の整備をすることが必要です。もし病院であれば送迎バスと言うことになります。
また、応用型として、地域でなく診療時間で休日に広げたり、夜間診療に広げたりする方法もあります。
2008年03月17日 07:28
こんにちは、歯科医院応援団長の梶間です。３月１７日は彼岸の入りです。今日は、歯科医院の増収公式をご説明します。
院長先生、歯科医院の売上公式を「患者数×診療単価」と考えていませんか？
実は、マーケティング的には、歯科医院の売上公式は
「患者数×診療単価×再来医院率（来院頻度）」なのです。
昔の医院では、「集患」だけに注目しましたが、今の医院では、「集患」＋「患者の維持」が必要です。
有名な経営学者のドラッカーは、２０年前の人なので、その著書「現代の経営」で顧客の創造を力説しましたが、今は、コトラー「顧客の維持」を強調しています。
「集患」と「維持」忘れないで下さい。
2008年03月10日 07:27
こんにちは、歯科医院応援団長の梶間です。今日は、の患者に再来院してもらう仕組みをお話ししましょう。
再来院のためには３つのことが必要でした。
(1)医院の「売り物」がライバル医院より良いこと
(2)繰り返し来院の仕組みがあること 例：歯科新聞発行による囲い込み
(3)患者第一主義。つまり患者に好かれることです。
繰り返し来院の仕組みは、医院から意図して再来院のサイクルを作ります。例えば、定期的な診断の告知、歯科新聞による情報提供等です。
また、マーケティング的には、例えば、予防歯科の指導プログラム、審美歯科プログラムを作ります。プログラムだから、終わらず繰り返しの来院のきっかけとなります。
テニスコート経営者がコートにお客様に呼ぶのにテニススクールを作り、初級、中級、上級コースと連続コースを作るもの繰り返しテニスコートに来てもらうためです。この視点が「繰り返し来院の仕組みづくり」です。
2008年03月03日 07:26
こんにちは、歯科医院応援団の梶間です。今日は、「売り物を磨こう」のお話をします。
今回は特に既存の患者に再来院してもらう、医院の「売り物」がライバル医院より良いことが必要です。
売り物には、単に治療技術にとどまりません。この売り物がライバル医院より良いと、患者様は納得し、他人を紹介したり、再来院となります・
◆売り物◆
診療技術、受付の親切・接客、説明方法・説明時間、診療設備、待合室、説明、立地、ユニット台数、提携医院の産む、クレジットカードの取扱、多感・休日・在宅診療の実施、環境整備、痛くない治療など色々とあります。
2008年02月25日 06:25
こんにちは、歯科医院応援団の梶間です。今日は、歯科医院の商圏＝診療圏のお話をします。
患者が来院する地域を商圏と言います。診療圏と考えてもＯＫです。今日は、歯医者の商圏を理解しましょう。歯科医院は、「普通の医者型」「超専門型」の歯医者によって商売のやり方が大きく違ってきます。
■普通の歯科医院
普通の歯科医院は通常１０分商圏です。通常一次商圏と言います。つまり、歩いて５００�屐⊆�転車で２�辧�駐車場のある歯医者なら５�劼任后�
こう言う歯医者は「地域密着」です。ですから広告はこの商圏の範囲内で行います。
■超専門型
私が実際した銀座にあるＫデンタルは「痛くない治療」を売りに３ケ月先まで予約いっぱいで、患者は東日本からきます。このような超専門型の歯医者の商圏は広いので、銀座界隈に広告しても非効率的です。第二次商圏と言います。
超専門型の歯医者の財産は「既存患者」の名簿です。既存患者に治療のコースと提案したり、定期的に新聞を送付したら、常に名簿顧客を囲う作戦が必要です。
2008年02月18日 08:07
こんにちは、歯科医院応援団の梶間です。今日は、医院発展の２大戦略についてお話しします。
医院の発展には、「安定の戦略」と「成長の戦略」の両方を同時に進めることが院長として必要です。普段、治療に専念していると忘れがちなことです。
まず「安定の戦略」とは既存の患者に再来院してもらうことです。「マイ医院」作戦とも言います。そして、既存の患者に繰り返してもらうためには３つのことが必要です。
(1)医院の「売り物」がライバル医院より良いこと
(2)繰り返し来院の仕組みがあること 例：歯科新聞発行による囲い込み
(3)患者第一主義。つまり患者に好かれることです。
また、「成長の戦略」の実現には３つことが必要です。
(1)新規患者を増やすこと
(2)より単価の高い治療、指導を追求する
(3)規模成長に伴う経営体制の整備でする
医院の安定と成長が同時に実現された初めて医院は発展します。
2008年02月11日 07:27
こんにちは、歯科医院応援団の梶間です。今日は、ベスト１０作戦の話をします。
ベストテン作戦と言うのは、どの医院でも出来る売上アップの基本作戦です。ベスト１０作戦とは、今、収益を上げているモノに力を入れると最も効率的に売上アップが図れるという作戦です。
例えば、自分の医院への患者が来る地域のベスト１０はとこか、時間帯はいつか、曜日はいつか、年齢層は何歳か、報酬内訳のベスト１０は何か等、今、自分の医院の収益ベスト１０を明らかにして、そこに力を入れるのです。
ですから、ベスト１０作戦によれは、来院の多い地域により広告すると効率的に来院患者は増えるのです。だから無理矢理ベストテンでなくベスト３でも良いのです。
2008年02月04日 07:25
こんにちは、歯科医院応援団の梶間です。２月４日は、立春です。今日は、モデル医院作戦のお話をします。
待ち時間が長い、治療が長引くというイメージの強かった歯科医院ですが、時代が変わりました。患者が選ぶ時代となり、医師は顧客重視の経営を迫られています。売上アップの基本形です。
そこで繁盛している医院を見学してみましょう。「モデル医院」作戦です。習字の手習いのように増客（増患）策が見つかるはずです。
見学する医院は、歯科でもＯＫですし、内科などの歯科以外の医業も参考になります。
見学先は、口コミ、雑誌、大学の先輩後輩、出入りの材料業者などから得られます。院長先生は、院内ばかりでなく休日は、モデル医院を見学することが賢明です。
自分の医院の善し悪しが気づかない先生も、他の医院を見ると善し悪しが自然と分かるものです。論より証拠なのです。五感から直接入ってくる情報は強いでのす。
2008年01月21日 07:25
こんにちは、歯科医院応援団の梶間です。今日は、暦の上では大寒です。今日は、先日お会いしたＡ先生の相談を紹介いたします。
＜Ｑ＞売上がじり貧です。売上アップにはどうしたら良いですか？
＜Ａ＞
ちょっと一般企業と重ねて考えて見ます。まずは、一般企業ではまず、売上げアップをねらうには、お客様の研究です。
待ち時間が長い、治療が長引くというイメージの強かった歯科医院ですが、時代が変わりました。患者が選ぶ時代となり、医師は顧客重視の経営を迫られています。売上アップの基本形です。手順を示します。
１ まず、現在のお客様の研究をします。最近は会計事務所では「顧問先」を言わずに「お客様」と呼んでいます。歯科業も同じです。特にお客様にへりくだり必要はありませんが、気持ちは、「患者さん」がお客様です。
患者さんの研究では、例えば、近隣からのお客様が多ければ、近隣住民の属性を研究します。昼の人口、夜の人口、男女、年齢などです。
２ 先生の医院の「売り物」を明確にします。
売り物は、治療技術のみならず、診療時間、親切、接客、診療回数、予防歯科など色々あります。先生の医院のお客様から見た存在価値です。この「売り物」がないと再来診や口コミ紹介はおこりません。
３ 先生の医院の「売り物」を地域住民に告知していきます。
何が言いたいかと言えば、自分の医院の「患者さん」「医院の売り物」「ライバル医院」の研究から始めます。
今日は、ちょっと長くなりました。ごめんなさい！
2008年01月14日 08:14
＜相談内容＞
歯科医院では、午前中と夕方に患者が込む傾向にあり日中は手待ちができてまします。何か対策はあるでしょうか？？？
＜回答アドバイス＞
歯科の業界では予約制の医院が増えたことを思いますが、空き時間は困ったモノです。
まず、患者の気持ちを考えます。女性は主婦、男性はサラリーマンなら日中が忙しいものです。年配者、フリーターなら割と時間の都合がつくでしょう。そこで、
１ 相手に合わせて日中（３時から５時）を薦める。
・年配者、フリーターは時間の制約が少なく可能性大。
・メリット話す。この時間帯は、予約が取りやすい、続けて来院可能
→短期治療が可能
・コンビニでは、「このままで良いですか？」とたずねスーパーバックの利用を３割削減したのと似ています。
２ 患者に合わせて診療時間を変えるみる
３ 日中の時間帯を往診に当てる。
経営に打つ手は無限です。チャレンジしてみましょう！
2008年01月07日 07:28
明けましておめでとうございます。歯科医院応援団の梶間です。今日は、年末の医院の大掃除で強く感じた増患ポイントをお話し致します。
年末に大掃除をする歯科医院がありました。院内の大掃除が中心で、院外の大掃除かないのが残念です。私は、大掃除を環境整備と呼んで増収の根幹として実行をすすめています。環境整備の基本は３Ｓ。３Ｓとは整理、整頓、清掃です。
さて、院外の大掃除ですが、看板、駐車場、入口ドア、照明、外壁ｅｔｃ。
特に看板の清掃をしている医院少ないです。看板は、患者さんに医院の存在・特徴を知らせる有効な武器です。蛍光灯が切れていませんが、ススがたまっていませんが？ 看板がロゴを決めたり、書体を変えたり、診療時間、特徴が書いてあるがチェックが必要です。
2007年12月31日 07:28
こんにちは歯科医院応援団の梶間です。今日はとうとう大晦日ですね。でも、ちょっとだけ、「中断患者を減らすコツ」のお話をして新年を迎えたいと思います。
では、今日は中断患者を減らさない方法です。
患者が次回から治療に来なくなること中断患者をいいます。中断患者の再来院しない理由としては、医師が信用できない、下手、嫌い、とりあえず痛くなくなった、忙しい等々が考えられます。
そこで、中断患者を少なくするのは、次回、治療の必要性を患者に伝えることがコツになります。通常の医院でも口頭で次回の説明をする先生もおおいことでしょう。
しかし、より再来院の必要性を患者さんにわかってもらうためには、プラス紙でよる説明が良いでしょう。言うなれば医療プランです、紙は、用紙を決めておき、チェックリストのようにチェックをし、必要なら先生が添え書きすれば簡単です。前向きの先生の皆さんお試しあれ！
2007年12月24日 08:10
こんにちは梶間です。今日、歯科医の先生からの相談です。歯科医院では、午前中と夕方に患者が込む傾向にあり日中は手待ちができてまします。その対策話しです。
歯科の業界では予約制の医院が増えたことを思いますが、空き時間は困ったモノです。
まず、患者の気持ちを考えます。女性は主婦、男性はサラリーマンなら日中が忙しいものです。年配者、フリーターなら割と時間の都合がつくでしょう。そこで、
１ 相手に合わせて日中（３時から５時）を薦める。
・年配者、フリーターは時間の制約が少なく可能性大。
・メリット話す。この時間帯は、予約が取りやすい、続けて来院可能
→短期治療が可能
・コンビニでは、「このままで良いですか？」とたずねスーパーバックの
利用を３割を削減したのとにています。
２ 患者に合わせて診療時間を変えるみる
３ 日中の時間帯を往診に当てる。
2007年12月17日 08:16
こんにちは、梶間です。さて、今日は院外の環境整備の話です。梶間です。年末の医院の大掃除で強く感じる増患ポイントをお話し致します。
年末に大掃除をする歯科医院がありました。院内の大掃除が中心で、院外の大掃除かないのが残念です。私は、大掃除を環境整備と呼んで増収の根幹として実行をすすめています。環境整備の基本は３Ｓ。３Ｓとは整理、整頓、清掃です。
さて、院外の大掃除ですが、看板、駐車場、入口ドア、照明、外壁ｅｔｃ。
特に看板の清掃をしている医院少ないです。看板は、患者さんに医院の存在・特徴を知らせる有効な武器です。蛍光灯が切れていませんが、ススがたまっていませんが？
看板のロゴを決めたり、書体を変えたり、診療時間、特徴が書いてあるがチェックが必要です。
2007年12月10日 08:22
こんにちは、梶間です。さて、今日は中断患者を減らさない方法です。
患者が次回から治療に来なくなること中断患者をいいます。中断患者の再来院しない理由としては、医師が信用できない、下手、嫌い、とりあえず痛くなくなった、忙しい等々が考えられます。
そこで、中断患者を少なくするのは、次回、治療の必要性を患者に伝えることがコツになります。通常の医院でも口頭で次回の説明をする先生もおおいことでしょう。
しかし、より再来院の必要性を患者さんにわかってもらうためには、プラス紙でよる説明が良いでしょう。言うなれば医療プランです、紙は、用紙を決めておき、チェックリストのようにチャックをし、必要なら先生が添え書きするは簡単です。前向きの先生の皆さんお試しあれ！
2007年12月03日 05:25
こんにちは、梶間です。今日の東京は晴れ、街路樹のイチョウが道を黄色く染め美しいです。
さて、今日はパブリシティの活用です。
このパブリシティは御存じでしょうか？ パブリシティは広告と違い、日本では広報と訳されます。具体的には、新聞・雑誌・地域誌等で取材を受け記事として掲載されます。
このパブリシティのメリットですが、記事なので医療法の制約がなく、コストは無料です。デメリットとしては、記事の採用はあくまでも広報側、つまり報道機関側にあります。
パブリシティはあまり堅く考えないで、地元の地域誌、回覧板、健康組合の雑誌、同窓会の会報などいろいろ考えられます。
歯を長持ちさせる話、歯並びをよくする話、歯周病予防の話、歯科ホワイトニングセミナーの話など、歯科へのニーズをうまく押さえて記事に折り込みます。新聞の地域欄に掲載されれば、集患にすぐ、結びつかなくとも、記事を院内に掲載し良い宣伝になります。
パブリシティは、自分から報道機関に仕掛けていく物です。
2007年11月26日 07:21
こんにちは、梶間です。１１月ももう残り少なくなりました。今日は歯科医院の治療の価格付けの話です。
歯科医院の収入確保・アップのために、自由診療に力を入れている医院がみられます。矯正、オールセラミックス、噛み合わせ等が代表でしょうか。
東京の自由診療はどうも全国平均より高い気がします。ただ、場所により価格競争している地域もあります。
この自由診療は、他の業界で言えばオープン価格を言うことです。このオープン価格を患者さんに納得してもらうためには、
�� 価格以上の価値ある診療技術を常に磨くこと、つまり価値＞価格です。
�� 患者さんに親切に説明し理解してもらう、ことが必要です。
技術におごらず、患者に自由診療の価値を言葉、態度、パンフレット、治療事例集などの説明が必要です。
2007年11月19日 08:09
こんにちは、梶間です。今日は「インターネット広告で集客する」の話です。
インターネット広告やホームページは、医療法の規制対象になっておりません。そのため、診療科目や診察時間、医師、診療科目、地図、医院の特徴など紹介する歯科医院のホームページが増えています。
進んでいる医院では、携帯電話にホームページを出し新患を取っています。
2007年11月12日 08:09
こんにちは、梶間です。今日は「来院ルートを押さえろ！」の話です。
【集患】来院ルートを押さえろ！
患者さんが来院したら、必ず問診票で来院動機を調査しよう。例えば、
・駅看板 を見て
・医院の看板 をみて
・電柱を見て
・タウンページ を見て
・知人、家族 の紹介（ 様）
・ホームページ をみて
・他の医院 の紹介
・歯科医 と知り合い
・その他（ ）
こうして来院ルートが分かれば、強いルートに力を入れることになる。
2007年11月05日 06:23
こんにちは、梶間です。今日は「ライバル医院の調査」の話です。
【集患】ライバル医院のどこを調査するか？！
御存じのように首都圏の歯科医は過剰気味です。そこで、選ばれる医院になるために、ライバル医院の調査をすることが必要だ。
患者さんは、医院を選んでいるのです。
ライバル医院の調査項目としては、
＜ドクター について＞
�〇疚勝´△世い燭い稜�齢 ��歯科医師会の入会の有無 �そ仗搬膤悄´ダ賁膕別�
＜歯科医院 について＞
�＾絮〔勝´⊇蚕蝓´７�物の新旧 �す�告・看板 �タ芭纏�間・曜日
�Ε罐縫奪反堯´Э芭轍別棔´┫擬圓陵融辧蔽暴�・年齢など）
��医師数、衛生士人数 ��提携医院の有無 ��予約制の有無
��クレジットカードの取扱い
